猿輔導在教育公司硬件競爭中銷量第一，2023年5月發布的小猿學練機一年內賣出80萬臺，收入30億元，成為上半年銷量冠軍。其成功源于精準定位練習場景、堅持全棧自研技術路線、專注單一產品迭代，以及通過用戶驗證的長期主義策略。以下是具體分析：
一、市場背景：教育公司集體轉型硬件賽道政策驅動轉型：2021年起，教育公司因政策變化需尋找新增長方向，學習平板因與主業相關成為共同選擇。市場轉機：手機、平板出貨量連續下滑，學習機卻逆勢增長。2023年上半年銷量同比增長23.4%，售價提升15%。渠道變革：疫情推動消費者習慣電商購買大件電子產品，削弱了傳統品牌（如步步高、讀書郎）的線下經銷商優勢。競爭格局變化：2021年學習機市場由步步高、優學派、讀書郎主導（合計份額39.3%），2023年上半年猿輔導、作業幫、小度、學而思四家教育科技公司份額超40%。
場景創新：聚焦“練習”場景，而非課程播放。
技術支撐：依托猿輔導12年積累的筆跡識別、語音合成、AI批改等技術，實現手寫練習、智能批改、個性化推薦。
用戶驗證：產品測試階段，小學生主動使用半小時以上，適應墨水屏刷新速度，驗證了“自主練習”需求的存在。
三、全棧自研：突破硬件限制代工模式的局限：傳統墨水屏設備（如電子書閱讀器）芯片性能低，手寫延遲高，無法安裝攝像頭批改作業。
供應鏈以閱讀場景為主，無法滿足教育體驗需求。
自研決策：投入風險：首代產品目標銷量1萬臺，組件采購成本超4000萬元，庫存壓力大（定制零部件無法二次銷售）。
技術突破：從硬件結構、驅動、定制Android系統到應用軟件、云服務全部自研，僅組裝環節委托代工廠。
供應鏈選擇：與龍旗科技合作（小米、三星、華為代工廠），說服其進入教育硬件領域，目標三年內覆蓋300萬用戶。
主流學習機公司（如學而思、作業幫）每年推出多型號產品，覆蓋不同價格帶和年齡段。
手機、平板行業通過新品驅動用戶換代，維持品牌熱度。
猿輔導策略：專注單一產品：僅銷售小猿學練機，通過軟硬件迭代優化體驗，保持價格穩定。
資源集中：王向東認為“力出一孔打透一個點”優于分散資源，盡管風險更高（需確保單一產品成功）。
用戶粘性驗證：首代產品用戶每周使用超4.5天，期末使用頻率更高，證明商業價值。
五、市場結果與戰略意義銷量突破：小猿學練機一年賣出80萬臺，收入30億元，遠超中國墨水屏設備歷史出貨量紀錄（此前最高年銷量15萬臺）。戰略選擇：長期主義：不追求短期銷量爆發，而是通過用戶認同實現可持續增長（如拒絕內部流量扶持，堅持公開市場競爭）。
技術護城河：全棧自研將AI批改、語音識別等技術深度整合，形成差異化優勢。
市場教育：推動墨水屏從閱讀場景向教育場景延伸，重新定義學習硬件標準。
六、關鍵人物觀點王向東（猿輔導副總裁、學練機負責人）：市場判斷：個性化練習需求可支撐百億規模市場。
決策邏輯：選擇“最對的路”而非“更容易的路”，通過技術突破解決行業痛點。
用戶洞察：作為父親，他認識到護眼設備（墨水屏）和手寫練習對高考學生的必要性。